Nützliche Marktforschung für einen Onlineshop beantwortet sechs Fragen: was Kunden sich wünschen, was sie bremst, was sie entscheiden lässt, wie die Branche spricht, wie sie sich selbst beschreiben und was in den nächsten 30-60 Tagen zu tun ist. Es gibt drei Quellen, und Sie haben sie schon oder bekommen sie kostenlos: die Bewertungen Ihrer Produkte, die Websites der Wettbewerber und die Google-Suchen mit ihren Volumen Monat für Monat. Wir zeigen es am Report eines Schuhshops, den wir betreuen.
Wie mache ich Marktforschung für meinen Onlineshop?
Sie brauchen weder ein Marktforschungsinstitut noch einen Fragebogen für Ihre Kunden. Sie müssen drei Dinge, die es schon gibt, mit Methode lesen.
| Quelle | Was sie Ihnen sagt | Ihre Grenze |
|---|---|---|
| Bewertungen Ihrer Produkte | Was Käufer überzeugt hat, welche Zweifel sie vorher hatten, welche Wörter sie benutzen | Es sprechen nur Käufer: Wer vorher aufgehört hat, fehlt |
| Websites direkter Wettbewerber und von Referenzmarken | Wie die Branche spricht, was andere versprechen, was niemand sagt | Es sind Versprechen, keine Beweise: Sie zeigen, was verkauft wird, nicht was funktioniert |
| Google-Suchen | Was Menschen suchen, wie oft und in welchem Monat, mit den genauen Fragen | Das Volumen zeigt Interesse, nicht die Absicht, bei Ihnen zu kaufen |
Am nützlichsten sind die Bewertungen mit 3 und 4 Sternen. Wer 5 Sterne gibt, schreibt oft nur „wunderschön“. Wer 3 gibt, erklärt, was er erwartet und nicht bekommen hat. Von den Wettbewerbern übernehmen Sie den Ton, nie die Sätze: Wer einen Claim kopiert, wird austauschbar.
Die sechs Fragen, die sie beantworten muss
Jede Antwort muss an einer bestimmten Stelle landen, sonst bleibt sie ein Dokument, das niemand mehr liest.
| Frage | Wo Sie die Antwort finden | Wo Sie sie einsetzen |
|---|---|---|
| Was sie sich wirklich wünschen | Positive Bewertungen, Fragen bei Google | Überschriften, Betreffzeilen, Hauptbild |
| Was sie vor dem Kauf bremst | Bewertungen mit 3-4 Sternen, Fragen vor dem Kauf | Produktseite, Checkout-Erinnerungs-E-Mail, FAQ |
| Was die Entscheidung auslöst | Bewertungen, Saisonalität der Suchen | Zeitpunkt und Thema der Kampagnen |
| Wie die Branche spricht | Websites der Wettbewerber und Referenzmarken | Tonalität, erlaubte und verbotene Wörter |
| Wie Kunden sich beschreiben | Bewertungen, die Art, wie sie ihr Problem schildern | Bilder, Beispiele, Segmente |
| Was in den nächsten 30-60 Tagen zu tun ist | Steigende Suchen, neue Fragen | Kalender für Newsletter und Anzeigen |
Der Fall: was ein Schuhshop herausgefunden hat
Der Shop verkauft handgefertigte Damenschuhe im oberen Preissegment. Der Report vom September hat die Bewertungen von 8 Produkten gelesen (9 zitierfähige Sätze), 7 Seiten direkter Wettbewerber und 2 von Referenzmarken.
- Wunsch. Eleganz, ohne auf Komfort für den ganzen Tag zu verzichten. Die Kundinnen schreiben von weichem Leder, das „den Fuß wie ein Handschuh umschließt“, von einem Absatz, der Halt gibt, und von Komplimenten, die sie bekommen haben. Dazu kommen die Freude am Handwerk und der Wunsch, zwischen mehreren Farben zu wählen.
- Einwände. Die Angst, dass der Schuh nicht passt, vor allem bei unterschiedlich großen oder schnell anschwellenden Füßen; der Zweifel, welche Größe man online bestellen soll; ein instabiler Absatz; die Haltbarkeit. Der Preis wird nur akzeptiert, wenn der Schuh wirklich bequem ist.
- Was die Entscheidung auslöst. Ein Schuh, der ein konkretes Problem löst (schmerzende Füße, ein Absatz, den man den ganzen Tag trägt), Beratung zur Größe vor dem Kauf und schneller Versand.
- Sprache der Branche. Warm und beruhigend, einfache Wörter: Weichheit, Halt, Eleganz, Handwerk. Die Wettbewerber stellen das Gefühl des Fußes im Schuh in den Mittelpunkt.
- Wie sie sich beschreiben. Praktische Frauen, vom Büro bis zum Abend, die nicht zwischen Stil und gesunden Füßen wählen wollen.
Jede Antwort nennt auch die Ansätze, die Sie nutzen sollten: die Produktvorteile für den Komfort, die Bewertungen für die Passform, die Autorität der Beratung für die Größe.
Hier lohnt es sich, die Marktforschung mit den Ergebnissen der E-Mails abzugleichen. Im selben Shop zeigen die Warenkorb-E-Mails, dass der Ansatz mit der höchsten Bestellrate die Neuheit ist (0,74 % der gesendeten E-Mails), wie wir im Artikel über E-Mail und Meta Ads zeigen. Die Marktforschung sagt, worüber Sie sprechen, die Daten sagen, mit welchem Ansatz: „das neue Modell“ als Aufhänger, die Bewertung zur Passform als Beweis.
Was Menschen Monat für Monat bei Google suchen
Die dritte Quelle ändert sich jeden Monat, und sie bestimmt den Kalender. Das sind die geschätzten Volumen von drei Suchanfragen bei Google in Italien, wo der Shop verkauft, von September 2025 bis August 2026. Die Keywords stehen auf Italienisch, mit der deutschen Bedeutung in Klammern.
- „Stivali donna“ (Damenstiefel) steigt von 9.900 Suchen im Juni und Juli auf 165.000 im November: rund das 17-Fache. Im September liegt es schon bei 90.500.
- „Sandali donna“ (Damensandalen) läuft genau umgekehrt: 135.000 im Juni, 2.900 im November und Dezember.
- „Mocassini“ (Mokassins) ist der Schuh für die Übergangszeit: Er fällt nie unter 18.100 und hat zwei Spitzen, im Oktober und im Mai.
Die praktische Folge: Über Stiefel spricht man im September und Oktober, wenn die Kurve steigt, nicht im November, wenn sie oben ist und alle darüber reden. Und ein Shop, der im Oktober in den Warenkorb-E-Mails noch Sandalen anbietet, spricht mit sehr wenigen Menschen.
Zwei Vorbehalte zu diesen Zahlen. Es sind gerundete Schätzungen in Spannen, nützlich für die Form der Saison, weniger für den genauen Wert. Und Google Trends, das oft stattdessen genutzt wird, liefert keine Volumen: Es zeigt einen Index von 0 bis 100 im Verhältnis zu allen Suchanfragen in diesem Zeitraum.
Die Fragen, die Menschen gerade stellen
Neben den Volumen gibt es die Fragen, die in den Suchen auftauchen. Manche kommen jeden Monat wieder, andere tauchen plötzlich auf.
Jede davon ist ein fertiges Thema. „Gehen Lederschuhe im Regen kaputt?“ (wie die nächste aus dem Italienischen übersetzt) ist ein Oktober-Newsletter zur Lederpflege und zugleich eine Zeile auf der Produktseite. „Welche Stiefel machen die Beine schlanker?“ ist der Titel eines Ratgebers und die Antwort auf einen Einwand, den keine Kundin in eine Bewertung schreiben würde.
Von der Marktforschung zu Botschaften: E-Mails, Anzeigen, Produktseiten
| Was Sie gefunden haben | Wo Sie es einsetzen |
|---|---|
| Einwand zur Größe | Größentabelle auf der Produktseite; Checkout-Erinnerungs-E-Mail mit der Einladung, sich beraten zu lassen |
| Wunsch nach Komfort | Betreff und erste Zeile der E-Mails; erstes Bild der Anzeige |
| Steigende Suchen (Stiefel ab September) | Newsletter und Anzeigen 4-6 Wochen vor der Spitze |
| Neue Frage (Leder und Regen) | Service-Newsletter; FAQ der Produktseite |
| Sprache der Branche | Erlaubte und verbotene Wörter der Tonalität, für alle, die schreiben, und für die KI |
| Wer im Sommer Sandalen gekauft hat | E-Mail zum Wechsel in die neue Saison |
Die letzte Zeile ist ein Beispiel für einen Auslöser: Wer im Juli Sandalen gekauft hat, ist die Zielgruppe, die dem ersten Paar geschlossener Schuhe am nächsten ist. Wie Sie diese Segmente aufbauen, erklären wir in der E-Mail-Marketing-Strategie für E-Commerce.
Wie oft Sie sie wiederholen sollten
- Wünsche, Einwände, Sprache: alle 3-6 Monate oder wenn viele neue Bewertungen eingehen. Sie ändern sich langsam.
- Suchen und Fragen: jeden Monat. Die Kurve der Saison wiederholt sich, die neuen Fragen nicht, und sie sind die nützlichsten.
- Nach einem Launch oder einer Preisänderung: sofort, weil sich die Einwände ändern.
Die häufigsten Fehler
- Nur die Bewertungen mit 5 Sternen lesen. Sie sagen, was gefällt, nicht was bremst.
- Die Sätze der Wettbewerber kopieren. Damit werden Sie austauschbar, und oft sind es Versprechen, die niemand prüft.
- Volumen mit Absicht verwechseln. 165.000 Suchen nach „stivali donna“ (Damenstiefel) sind nicht 165.000 Kundinnen: Vieles ist Neugier, Vergleich, Preisrecherche.
- Google Trends wie Volumen behandeln. Der Index 100 ist der höchste Punkt dieser Suche, keine Zahl von Menschen.
- Die Marktforschung einmal machen und ablegen. Der wertvollste Teil, die neuen Fragen, veraltet in einem Monat.
- Bei der Marktforschung stehen bleiben. Sie sagt, was interessiert; welcher Ansatz zum Kauf führt, sagen die Ergebnisse Ihrer E-Mails.
