Una ricerca di mercato utile a un ecommerce risponde a sei domande: cosa desiderano i clienti, cosa li frena, cosa li fa decidere, come parla la categoria, come si descrivono e cosa fare nei prossimi 30-60 giorni. Le fonti sono tre e le hai già o le trovi gratis: le recensioni dei tuoi prodotti, i siti dei concorrenti e le ricerche su Google con i loro volumi mese per mese. Lo vediamo con il rapporto di un negozio di calzature che seguiamo.
Come faccio una ricerca di mercato per il mio ecommerce?
Non serve un istituto di ricerca né un questionario da mandare ai clienti. Serve leggere con metodo tre cose che esistono già.
| Fonte | Cosa ti dice | Il suo limite |
|---|---|---|
| Recensioni dei tuoi prodotti | Cosa ha convinto chi ha comprato, i dubbi che aveva prima, le parole che usa | Parla solo chi ha comprato: chi si è fermato prima non c'è |
| Siti dei concorrenti diretti e dei marchi di riferimento | Come parla la categoria, cosa promettono gli altri, cosa nessuno dice | Sono promesse, non prove: dicono cosa vendono, non cosa funziona |
| Ricerche su Google | Cosa cerca la gente, quanto e in quale mese, con le domande esatte | Il volume dice l'interesse, non l'intenzione di comprare da te |
Le recensioni più utili sono quelle a 3 e 4 stelle. Chi dà 5 stelle scrive spesso "bellissime", chi ne dà 3 spiega cosa si aspettava e cosa non ha trovato. Dai concorrenti prendi il registro, mai le frasi: copiare un claim ti rende uguale a loro.
Le sei domande a cui deve rispondere
Ogni risposta deve finire in un posto preciso, altrimenti resta un documento che nessuno rilegge.
| Domanda | Dove trovi la risposta | Dove la usi |
|---|---|---|
| Cosa desiderano davvero | Recensioni positive, domande su Google | Titoli, oggetti delle email, immagine principale |
| Cosa li frena prima di comprare | Recensioni a 3-4 stelle, domande prima dell'acquisto | Scheda prodotto, email di recupero del checkout, FAQ |
| Cosa fa scattare la decisione | Recensioni, stagionalità delle ricerche | Momento e argomento delle campagne |
| Come parla la categoria | Siti dei concorrenti e dei marchi di riferimento | Tono di voce, parole sì e parole no |
| Come si descrivono i clienti | Recensioni, il modo in cui raccontano il problema | Immagini, esempi, segmenti |
| Cosa fare nei prossimi 30-60 giorni | Ricerche in crescita, domande nuove | Calendario delle newsletter e delle inserzioni |
Il caso: cosa ha trovato un negozio di calzature
Il negozio vende scarpe da donna fatte a mano, di fascia alta. Il rapporto di settembre ha letto le recensioni di 8 prodotti (9 frasi citabili), 7 pagine di concorrenti diretti e 2 di marchi di riferimento.
- Desiderio. Eleganza senza rinunciare al comfort per tutto il giorno. Le clienti parlano di una pelle morbida che "avvolge il piede come un guanto", di un tacco che sostiene e di complimenti ricevuti. Ci sono anche il piacere dell'artigianato e la voglia di scegliere tra più colori.
- Obiezioni. La paura che la scarpa non calzi, soprattutto con piedi non simmetrici o che si gonfiano; il dubbio sulla taglia da ordinare online; il tacco instabile; la durata. Il prezzo viene accettato solo se la scarpa è davvero comoda.
- Cosa fa decidere. Una scarpa che risolve un problema concreto (piedi doloranti, un tacco da portare tutto il giorno), la consulenza sulla taglia prima dell'acquisto e la spedizione veloce.
- Linguaggio della categoria. Caldo e rassicurante, parole semplici: morbidezza, sostegno, eleganza, artigianato. I concorrenti mettono al centro la sensazione del piede nella scarpa.
- Come si descrivono. Donne pratiche, dall'ufficio alla sera, che non vogliono scegliere tra stile e salute dei piedi.
Ogni risposta indica anche le leve da usare: i benefici del prodotto per il comfort, le recensioni per la calzata, l'autorevolezza della consulenza per la taglia.
Qui conviene incrociare la ricerca con i risultati delle email. Nello stesso negozio le email di recupero carrello mostrano che la leva con il tasso di ordini più alto è la novità (0,74% sulle email inviate), come raccontiamo nell'articolo su email e Meta Ads. La ricerca dice di cosa parlare, i dati dicono con quale leva: "il modello nuovo" come gancio, la recensione sulla calzata come prova.
Cosa cercano su Google, mese per mese
La terza fonte cambia ogni mese ed è quella che decide il calendario. Questi sono i volumi stimati di tre ricerche in Italia, da settembre 2025 ad agosto 2026.
- "Stivali donna" passa da 9.900 ricerche a giugno e luglio a 165.000 a novembre: circa 17 volte tanto. A settembre è già a 90.500.
- "Sandali donna" fa il percorso opposto: 135.000 a giugno, 2.900 a novembre e dicembre.
- "Mocassini" è la scarpa di mezza stagione: non scende mai sotto 18.100 e ha due picchi, a ottobre e a maggio.
La conseguenza pratica: si comincia a parlare di stivali a settembre e ottobre, quando la curva sale, non a novembre quando è in cima e tutti ne parlano. E un negozio che a ottobre spinge ancora i sandali nelle email di recupero sta parlando a pochissime persone.
Due cautele su questi numeri. Sono stime arrotondate per fasce, utili per la forma della stagione più che per il valore esatto. E Google Trends, spesso usato al loro posto, non dà volumi: mostra un indice da 0 a 100 relativo al totale delle ricerche in quel periodo.
Le domande che la gente fa adesso
Accanto ai volumi ci sono le domande che compaiono nelle ricerche. Alcune tornano ogni mese, altre spuntano all'improvviso.
Ognuna è un argomento pronto. "Le scarpe in pelle si rovinano con la pioggia?" è una newsletter di ottobre sulla cura della pelle, e anche una riga della scheda prodotto. "Quali sono gli stivali che snelliscono le gambe?" è il titolo di una guida e la risposta a un'obiezione che nessuna cliente scriverebbe in una recensione.
Da ricerca a messaggi: email, inserzioni, schede prodotto
| Cosa hai trovato | Dove lo metti |
|---|---|
| Obiezione sulla taglia | Guida alle taglie nella scheda prodotto; email di recupero del checkout con l'invito a chiedere una consulenza |
| Desiderio di comfort | Oggetto e prima riga delle email; prima immagine dell'inserzione |
| Ricerche in crescita (stivali da settembre) | Newsletter e inserzioni anticipate di 4-6 settimane rispetto al picco |
| Domanda nuova (pelle e pioggia) | Newsletter di servizio; FAQ della scheda prodotto |
| Linguaggio della categoria | Parole sì e parole no del tono di voce, per chi scrive e per l'AI |
| Chi ha comprato sandali in estate | Email di passaggio alla nuova stagione |
L'ultima riga è un esempio di trigger: chi ha comprato sandali a luglio è il pubblico più vicino al primo paio di scarpe chiuse. Come costruire quei segmenti lo spieghiamo nella strategia di email marketing per ecommerce.
Ogni quanto rifarla
- Desideri, obiezioni, linguaggio: ogni 3-6 mesi, o quando arrivano molte recensioni nuove. Cambiano lentamente.
- Ricerche e domande: ogni mese. La curva della stagione si ripete, ma le domande nuove no, e sono le più utili.
- Dopo un lancio o un cambio di prezzo: subito, perché cambiano le obiezioni.
Gli errori più frequenti
- Leggere solo le recensioni a 5 stelle. Dicono cosa piace, non cosa frena.
- Copiare le frasi dei concorrenti. Ti rendono uguale a loro e spesso sono promesse che nessuno verifica.
- Scambiare il volume per intenzione. 165.000 ricerche di "stivali donna" non sono 165.000 clienti: molte sono curiosità, confronti, prezzi.
- Usare Google Trends come se fossero volumi. L'indice 100 è il punto più alto di quella ricerca, non un numero di persone.
- Fare la ricerca una volta e archiviarla. La parte che vale di più, le domande nuove, invecchia in un mese.
- Fermarsi alla ricerca. Dice cosa interessa; quale leva fa comprare lo dicono i risultati delle tue email.
